تشخیص جایگاه نیازمندی ها در فروش

 فروش لحظه ای از الهام نیست؛  فروش تنها وابسته به نیروی استدلال یا قدرت شخصیت شما نیست.  این یک فرآیند است.  درک این روند کاملاً آسان است ، اما - همانطور که مشاهده خواهید کرد - کار سختی است.  

به هر تماس فروش به عنوان یک فرصت حل مشکل فکر کنید.  شما بیشتر از محصولات و خدمات می فروشید؛  شما ایده ، چشم انداز و بینش می فروشید.

 روند فروش نیاز به برنامه ریزی و مدیریت دقیق دارد.  شروع رابطه با مشتری جدید اولین مرحله از این روند است: شما نمی توانید فقط وارد یک مشتری شوید و جلسات فروش را شروع کنید - به صحنه بندی دقیق احتیاج دارد ، و شما و مشتری شما باید آماده باشید.

 در مرحله بعد ، شما مهمترین بخش فرآیند فروش را شروع می کنید - تعیین نیازهای مشتری.  در این مرحله سؤالات اساسی را مطرح می کنید ، به آنچه مشتری گفته است گوش دهید ، هم نیازهای آشکار و هم کمتر آشکار را شناسایی کنید ، وارد یک گفتگوی معنی دار شوید و آنچه را یاد گرفته اید مرور کنید.  

تعیین نیازها باعث فروش همه چیز در فروش می شود و فقط یک بار است که شما به مشتری خود گوش فرا داده اید که به مرحله فرایندی بروید که بیشتر فروشندگان از آنها بیشترین لذت را ببرند: ارائه محصولات و خدمات خود.  این زمانی است که شما توضیح می دهید که چگونه شما و شرکتتان می توانید نیازهای مشتری خود را برطرف کنید.  شما محصولات و خدمات خود را از داخل می شناسید ، و مشتریان می خواهند بشنوند که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

 هنگامی که نیازها را تعیین کردید و توصیه هایی را ارائه کردید ، وقت آن است که در مورد کسب تعهد فکر کنید.  اما چیزی تقریباً همیشه در راه است - و شما با مقاومت در برابر ارتکاب روبرو می شوید.  لازم است مشتری به او اعتراض کند - حتی اگر به نظر می رسد آماده خرید است - و اگر قصد بسته شدن فروش را دارید ، باید اعتراض مشتری را حل کنید.  

 فروش مبتنی بر نیازها

 به عبارت ساده ، فروش مبتنی بر نیاز به معنای تعیین نیاز مشتری قبل از شروع راه حل ها است.  در صورت لزوم به آنها اجازه دهید تا صحبت کنند ، مشتری را درک کنید.  هنگامی که زمان ارائه زمان است ، شما کاری بهتر از افرادی که صرفاً محصولات و خدمات خود را به نمایش می گذارند انجام می دهید و به مراتب بهتر در جهت برقراری ارتباط با مشتری طولانی مدت قرار خواهید گرفت.

 حل مسایل

 موفقیت در فروش با حل مسئله موثر مرتبط است.  اگر در یک حالت خوب هستید ، شانس این است که از دیگری برتری داشته باشید.  روند حل مسئله نیز در ساختار خود با روند فروش بسیار جالب است (به تصویر زیر مراجعه کنید) ، و این لینک را تقویت می کند.

ایجاد روابط ارزشمند در فروش

مردم از افرادی خریداری می کنند که آنها را دوست دارند ، به آنها احترام می گذارند و به آنها اعتماد می کنند ،

 بنابراین فروش در واقع فرآیندی است  در مورد ایجاد و مدیریت روابط.

 اولین قدم این است که آنچه مشتریان شما انتظار دارند و متقاضی آن هستند را کشف کنید.

وآنچه شما باید انجام دهید نیز پاسخی در راستای همین موارد است .

 ارزش افزوده در فرآیند فروش

عرضه محصولات خوب با قیمت های مناسب ،امروزه برای پیروزی در بازار پر رقابت کنونی کافی نیست.  می توانیم با شما  شرط کنیم که بهترین ایده های شما دیر یا زود توسط دیگران تقلید می شود.  مشتریان امروز از شما انتظار دارند که به کسب و کار آنها ارزشی اضافه کنید و پس ا ز شناسایی نیازمندی های ایشان ، راه کار مناسب عرضه کنید . 

 ذهنیت فروش در حال تکامل

 امروزه تبدیل شدن به یک فروشنده موفق شما را درگیر همراهی ، تسهیل و احساس همکاری با مشتری می کند.  روزهای زیادی از دوران قانع کردن یک طرفه مشتری گذشته است – فروش روتین امروزه  پایین ترین سطح فروش محسوب می شود.  ایده های مربوط به فروش به سرعت در حال تکامل هستند زیرا جهانی شدن و ارتباطات سریع موجب بوجود آمدن خریدارانی زیرک و پر توقع شده است.  فروش باعث تغییر گسترده تر در تجارت می شود و امروزه فراتر از عرضه محصول صرف است و درک درستی از نحوه عملکرد سازمانها ، ساختارهای مدیریتی ، روانشناسی و خودآگاهی را در بر می گیرد. 

در گذشته ، یک فروشنده می توانست با چرب زبانی هرچه را که در مورد محصول خود می دانست به مشتری بگوید و توضیح دهد که چرا شرکت آنها بهترین شرکت در این زمینه بوده است.  این رویکرد ممکن است امروزه هم در برخی بخشها  بیزینس شما را پیروز کند ، اما اکنون بیشتر مشتریان از فروشندگان خود تقاضای بیشتری می کنند.  آنها انتظار ارزش آفرینی به کسب و کارشان دارند - به طور کامل نیازهای ایشان را بفهمند و برای مشکلاتی که حتی خودشان متوجه آن نیستند، راه حل هایی ارائه دهند.  

برای موفقیت ، شما باید آنچه را که مشتری به شما می گوید را تفسیر کنید ، و اغلب به مشتری خود در مورد قابلیتها آموزش دهید.  سپس باید توانایی های سازمانی خود را با قابلیتهای مشتری در راستای منافع هر دو طرف ، پیوند دهید .  برای کشف آنچه نیاز مشتری واقعاً نیاز دارد ، به کنجکاوی و مهارت خوب گوش دادن نیاز دارید.  شما باید نوآوری درخشان و توانا همراه با تفکری خلاقانه باشید تا بر روشهای خلاقانه ای برای یافتن راه حل ها  مدیریت کنید.